Como Lidar Com as Objeções Durante a Aquisição de um Imóvel?

No decorrer do processo de aquisição de um imóvel, é comum os clientes levantarem objeções e questionarem sobre determinados assuntos, que podem acabar atrasando o processo. No entanto, com a abordagem correta e o conhecimento completo do setor imobiliário, você pode conseguir contornar essa situação.

Pensando nisso, neste artigo, mostraremos algumas dicas eficazes para conseguir contornar as objeções que normalmente acontecem no mercado, garantindo que os seus clientes se sintam seguros e bem informados em cada etapa da aquisição do imóvel.

Lembre-se, compradores sempre terão objeções

É natural que os compradores tenham objeções, especialmente quando lidamos com valores significativos. No entanto, quanto mais criterioso e exigente for o comprador, mais objeções surgirão em relação ao imóvel. Isso ocorre porque esses compradores buscam garantir que o imóvel atenda às suas expectativas e necessidades, o que pode resultar em um processo de decisão criterioso.

Por isso, você como corretor imobiliário deve conhecer muito bem o imóvel que está vendendo, isso inclui as vantagens e desvantagens do mesmo. Essa parte pode ser um pouco difícil, até porque todos os corretores de imobiliários se preparam apenas para destacar os pontos positivos, e está certo. 

Entretanto, são poucos os corretores de imóveis que costumam ver o imóvel com os olhos dos compradores, listando os defeitos e imaginando o que pode dar errado. Claro, que você não começa falando sobre isso, mas já estará preparado para antecipar objeções do cliente, tendo argumentos definidos para defender o imóvel.

Escute as objeções e procure interpretá-las 

Conforme conversamos, é importante ter todos os argumentos em mãos, mas pode acontecer que o cliente apresente outras completamente diferentes das que você pensou. Nesse caso, a dica é procurar ouvir o mesmo, tentando entender o que está por trás daquela insatisfação.

Às vezes, pode ser apenas um blefe para tentar condições melhores de compra, pode estar indeciso ou realmente pode não estar conseguindo compreender o que você está querendo dizer, é normal e geralmente acontece.

Independente da situação, você jamais deve discutir com o cliente, deixe o mesmo falar e exponha o que está pensando sobre determinada situação. Nesse momento a sua posição será somente escutar e prestar atenção, para que ele se sinta valorizado e respeitado, somente depois que o mesmo terminar, contra-argumente.

Use as objeções ao seu favor 

Agora que você já sabe as desvantagens da negociação para o cliente, use o que ele disse a seu próprio favor. E como você pode estar fazendo isso? Identificando os aspectos positivos do que o mesmo disse ser negativo.

Digamos que ele ache o imóvel muito grande para duas pessoas, lembre ele que poderão levar amigos, parentes, sem precisar se preocupar se a casa estará muito cheia e não terá espaço. Agora, se o caso for ao contrário, ele acha muito pequena, você pode argumentar que o imóvel foi feito com essa proposta de favorecer a convivência, destacando os espaços do local.

Lembre-se sempre, você deve criar um relacionamento de parceria com o cliente, independente da situação. Mostre que ele deve confiar em você, mas também compreenda as dúvidas e objeções dele. O principal objetivo, é você estar preparado para lidar com esse tipo de situação, e não deixar as objeções atrapalharem a sua negociação.

Gostou das nossas dicas para driblar as objeções do seu cliente? Então aproveite e visite nosso site aqui, confira todas as vantagens de se juntar ao sócio corretor.